Наука продавать

Эта задача отнюдь не так проста, как может показаться на первый взгляд. В сущности, не так уж и сложно сегодня поддержать производителя дотациями, субсидиями, льготными кредитами. Область, слава богу, уже не бедствует. Остались позади те времена, когда бюджетных денег едва-едва хватало на самые насущные нужды: выплату заработной платы медикам и педагогам.

Но дело в том, что простая финансовая поддержка производителя не дает желаемого эффекта, если произведенное не будет реализовано. Например, покупатели не захотят покупать этот товар или не смогут по причине отсутствия его в торговой сети. Причем цена не должна превышать затраты обывателя на то же молоко или овощи, завезенные с материка. Пусть наша местная сельскохозяйственная продукция чиста от суррогатов и экологически безопасна. Но ведь и деньги у сахалинцев в кошельке часто подсчитаны до копеечки – особенно у пенсионеров. А ведь как раз эту группу потребителей никак нельзя скидывать со счетов.

Конструктивному сотрудничеству региональных товаропроизводителей и предприятий торговли, направленному на увеличение доли продукции сахалинских производителей в местной розничной сети, было посвящено совещание, которое на днях прошло в министерстве сельского хозяйства, рыболовства и продовольствия Сахалинской области. Оно состоялось на следующий день после открытия первой за всю историю Сахалина картофельной ярмарки. Ее при поддержке министерства организовало в селе Троицком государственное унитарное сельхозпредприятие «Совхоз «Южно-Сахалинский».

Сам орган областной государственной власти, собственно, и инициировал эту идею. Вообще, сезонные сельскохозяйственные ярмарки, проводимые весной и осенью, давно уже стали для областного центра традиционными. А вот специализированная ярмарка-выставка, устроенная накануне весенних посевных работ, – это, по словам начальника управления сельского хозяйства министерства сельского хозяйства, рыболовства и продовольствия Сахалинской области Сергея Жолнина, пилотный проект, который должен привлечь внимание торгующих организаций к продукции местных сельхозпроизводителей.

По каким мотивам избран целевой объект ярмарочной торговли-презентации, понятно. Среди объемов проданного во время ярмарки картофеля больше половины семенного. Ведь сев не за горами, а совхоз «Южно-Сахалинский» является главным хранителем традиций сахалинского картофелеводства и активно занимается селекционной работой.

Сегодня он может предложить сахалинским овощеводам девять районированных сортов семенного материала. Из них пять – с высокой степенью репродукции. Причем местные семена, считают специалисты, во многом предпочтительнее. Ведь при селекции отбор идет применительно именно к местным климатическим условиям, перепадам дневной и ночной температуры, вырабатываются устойчивость к бичам здешних полей: фитофторе и проволочнику. А привозные семена, разумеется, устойчивы в первую очередь к тем негативным факторам, что существуют на том месте, где непосредственно велась селекционная работа.

Но, как уже говорилось, мало вырастить хорошие семена. Надо, чтобы о них узнали потребители. Вот такая организационная форма, как ярмарка, и призвана к тому, чтобы максимально способствовать продвижению качественного совхозного картофеля. На ярмарке применялись различные формы торгового сотрудничества. Заключались договоры, с предварительной оплатой, согласовывались долгосрочные графики поставок. Последние особо ценны для производителя, ибо гарантируют предприятию стабильную и планомерную работу. Общая сумма заключенных на ярмарке контрактов превысила 3 млн. рублей. Совсем немало, если учесть, что цена товара, в зависимости от категории, колебалась от 16 до 30 рублей за килограмм. По наивысшей цене продавался семенной картофель. А цена пищевого варьировалась в зависимости от качества предпродажной подготовки. Самым дорогим товаром был картофель мытый и мелкофасованный. Но как раз на такой сегодня спрос – граждане не жалеют денег на чистые, вымытые клубни.

Так что ярмарка положила хорошее начало новой форме по продвижению своей продукции. Пилотный проект подтвердил целесообразность проведения целевых специализированных ярмарок по отдельным видам сельскохозяйственной продукции.

Об этом говорилось, в числе прочих предлагаемых мероприятий, и на упомянутом совещании, которое прошло под председательством начальника управления потребительского рынка и услуг министерства сельского хозяйства, рыболовства и продовольствия Сахалинской области И. В. Павленко.

К слову сказать, полноценная возможность решения задач, подобных поставленной губернатором области, появилась в том числе и благодаря созданию единого министерства. Ранее управление сельского хозяйства и комитет по промышленности и торговле существовали как отдельные самостоятельные структуры. Сотрудничество между ними, конечно, существовало всегда, но комплексные подходы к решению возникающих проблем порой найти было трудно. Сегодня всеми вопросами местного производителя, как и местной торговли, занимается единое министерство. Как было отмечено участниками совещания, пока нашим товаропроизводителям, особенно селянам, сложно конкурировать с ценами аналогичной завозной продукции. И предприятия торговли не очень охотно заключают договоры на сотрудничество. Да и сами производители сегодня принимают далеко не все меры для продвижения своих товаров на местном рынке, хорошую маркетинговую сеть имеют лишь единицы. Есть ряд предприятий пищевой промышленности, которые занимают победные места на разнообразных всероссийских конкурсах. Но что касается большинства сельхозпроизводителей, то они уделяют вопросам реализации своей продукции недостаточное внимание. Предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности имеют возможность по наращиванию объемов производства. Но сегодня необходим конструктивный и активный диалог, который министерство начало и активно поддерживает. Вот и специализированная ярмарка стала площадкой для продолжения такого сотрудничества производителей и продавцов.

Ведь сегодня, как говорили участники совещания, торговля часто не знает всего ассортимента, да и вообще возможностей местных товаропроизводителей. Последние же не в полной мере представляют себе профессиональные тонкости торговли хотя бы в части подачи предлагаемого товара. Вернемся к тому же картофелю: пусть мытье и мелкая фасовка увеличивают его цену. Но ведь такой товар покупатель берет гораздо охотнее, чем более дешевый, попавший на прилавок лишь после так называемой массовой переборки.

Важен и качественный маркетинг. К примеру, покупатель сегодня требует доступной и понятной информации о составе продукта и изготовителе. Казалось бы, несложно изготовить ярлык, который бы удовлетворил интерес покупателя. Однако не все (и материковые производители не исключение) это умеют. Жесткая конкуренция требует идти в ногу со временем, быть более мобильными на рынке. А для этого производителям и торговле надо чаще встречаться и уточнять: чего же не хватает местным товарам для увеличения спроса? Более полную информацию о местной продукции полезно знать и продавцам, которые находятся ближе к покупателю. И хорошо, если они сумеют порекомендовать подходящий требованиям покупателя продукт.

Очень важны согласованные долгосрочные графики поставок продукции. Полки в магазине не должны пустовать. Ведь если покупатель раз-другой не найдет привычный кефир или йогурт – он перейдет на товар другого производителя. И переучить его назад очень сложно. А производителю графики гарантированных поставок позволяют думать об оптимизации производства и снижении себестоимости продукции и увеличении объемов производства.

На совещании состоялся живой и заинтересованный обмен мнениями, были намечены конкретные шаги по налаживанию сотрудничества между сельхозпроизводителями и торговлей. Все его участники пришли к единому мнению, что взаимодействовать надо более эффективнее, это выгодно всем – и производителям, и торговле, и в конечном счете потребителю.